A：关于毛利率，短期内我们认为其影响是中性的。提到的 Tokens 取 AWU 之间的差同化订价很是环节。从成本端看，跟着市场所作，Tokens 价钱会跟着时间推移逐步商品化并呈下降趋向。

　　过去几年大师过于沉沦模子和智力层，但现正在使用层和 UI 正正在发生深刻变化。保守的带有复杂按钮的 UI 是为人类交互设想的。当人类和智能体呈现正在统一个空间时，良多 UI 范式城市被丢弃。这就是 Slack 如斯强大的缘由——它是一小我类取智能体配合工做的。

　　因而，我们提出了 “智能体工做单位(AWU)” 的概念。我们发觉 Tokens 耗损取现实工做产出之间存正在一种比例关系(Ratio)。若是客户耗损了大量 Tokens 但产出的现实工做很少，那申明效率出了问题。AWU 是一个更具价值的目标，它标记着我们将客户向 “智能体企业” 转型的能力。Tokens 只是成本端的领先目标，而工做单位才是价值创制的实正在表现。

　　基于此，我们将 FY30 的持久增加方针提高到了 630 亿美元，这反映了我们对告竣方针的极高确定性。

　　第二，Agentic 使用(如 AgentForce Sales/Service)显著提拔了客户的 ROI。因为价值从意的改变，我们得以进入那些以前认为 Salesforce 高贵而未笼盖的范畴， 第三，针对面向消费者的 AI 场景，我们发卖 “燃料” 即 Flex Credits。正在第四时度的预订中，一半来自于信用额度发卖，一半来自高级 SKU 升级。

　　瞻望将来，我对 Q1 充满决心。目前的 Pipeline 连结双位数增加，更主要的是我们的发卖施行力获得了极大。一年前，我们颠末培训的发卖人员增加率为 0%，而本年财年伊始，这无疑是业绩增加的 “”。此外，ILA 已成为我们的焦点产物，Q4 销量跨越 120 份，远超预期的 50-100 份。正在排名前 10 的买卖中，有 8 个包含了 ILA 和谈，显示出头部客户正全力投入并取我们成立持久许诺。

　　A：Salesforce 是一个分析性的营业实体，我们不只正在签定新订单、开辟新手艺，也需要背负着 “遗产营业” 前行，通过不竭续约来鞭策这部门营业增加。这种布局也赐与了我们预判将来财年简直定性。现实上， FY26 的表示远好于岁首年月的预期。特别是第三和第四时度，交出的成就单超出了我的想象。AgentForce 以及 Data360 的表示也均超预期。我们完全有能力正在连结立异的同时，完成更多续约并鞭策全体营业。我们对目前取得的成绩感应对劲。

　　Q：跟着 “智能体价值” 可能达到保守软件价值的 3-4 倍，订价模子将若何演进？以及这对毛利率有何具体影响。

　　A：目前我们曾经告竣了 2。9 万笔 AgentForce 买卖，笼盖了大约 2。3 万名客户。我们办理团队和发卖代表(AEs)的焦点使命就是走到客户面前，阐明我们能带去的价值。就正在今天(或因为时差刚发生的)世界巡回赛上，有 1。2 万名客户参加，这证了然市场的热度。

　　Q：关于 AgentForce 极速增加取 cRPO 增加(9%)仅合适预期之间的。办理层若何对待 AgentForce 对全体产物组合的带动感化？能否有决心鄙人半年实现营业全面加快！

　　当我们谈论如斯复杂的现金流规模时——客岁是 150 亿美元，本年估计将达到至多 165 亿美元——焦点问题就正在于若何准确地利用它。股息、回购、收并购和债权办理，这四个支柱缺一不成。我们对均衡这四者的关系持完全的立场，并努力于优化资产欠债表，以同时实现无机增加、无机增加和股东报答。

　　智通财经APP获悉，赛富时(CRM。US)召开 FY26Q4 财报电线 亿美元 ，估计表面增加率约为 12% 至 13% 。同时，估计 Q1 的 CRPO 表面同比增加约为 14% 。FY27 全年 营收预期 458 亿-462 亿美元(增速约 10%-11%)。基于 Q4 的强劲表示以及对 Informatica 整合的决心，公司将 2030 财年的收入方针上调至 630 亿美元。公司颁布发表将股票回购授权额度添加至 500 亿美元，办理层认为当前股价被低估，是极佳的买入机遇。

　　证券之星估值阐发提醒长和行业内合作力的护城河较差，盈利能力优良，营收获长性较差，分析根基面各维度看，股价偏高。更多。

　　A：关于资金的利用，我有很是清晰的考量框架。起首是股息，这常主要的一环；其次是保守的回购，过去几年我们正在这方面表示得很是积极。关于收并购，我们并没有遏制，但现正在会严酷施行一套 “新公式”。回首 Salesforce 的汗青，我以至但愿我们能早点启用这套逻辑，由于它能让我们更清晰地判断哪些收购能为营业带来增厚，而不是仅仅稀释股东权益。

　　第二，企业级场景的落地。现正在的现实是 “人类取 Agent 协同工做”。我们的使命是将现有手艺为可用的办事，这恰是目前模子平台所欠缺的。 第三，合规取靠得住性。正在大型银行等企业级客户中，从动化呼叫核心、发卖和员工流程不只需要 AI，更需要其满脚合规、平安、可扩展和靠得住。好比正在上，我们曾经能实现取客户核心的从动毗连，这正在几年前是不成想象的。

　　A：正在之前的投资者日，我们曾提到收入无望正在 12 到 18 个月内从头加快。今天我们能够很是确定地告诉大师，订阅取支撑营业的无机收入再加快将正在本年下半年发生。我们之所以有此决心，是由于 NENU-AOV(净新年度订单价值)的增速正在客岁下半年就曾经跨越了 AOV 增速，且这种趋向正在本年 Q1 和 Q2 将继续扩大。这种由新订单带动的增加将鄙人半年正式为收入动能。

　　Q：关于取模子合做伙伴(如 Anthropic)的关系：跟着这些厂商可能向下逛演变，两边的合作取合做边界正在哪里？Salesforce 认为本人正在哪些范畴具有绝对胜算，而哪些范畴属于模子厂商！

　　Q：正在目前科技股估值倍数下调的布景下，为何选择 500 亿美元的大规模回购，而非更激进地操纵这些资金进行手艺性收并购(M&A)。

　　关于 AI 变现，我们曾经找到了清晰的公式，次要分为三个维度： 第一，操纵我们 1 亿坐席的复杂安拆基数，鞭策客户升级到包含嵌入式 AI 和 Unlimited 权限的高级 SKU。这类营业本季度的增加是惊人的，环比增加了三倍(上季度为翻倍)。

　　从第四时度的成交数据来看，这是我们汗青上表示最好的一个季度。我们从未正在单一季度完成过 12 个跨越 1000 万美元的买卖，此中一个以至跨越 5000 万美元。正在排名前 10 的大单中，6 个涉及现有 SKU 升级，7 个涉及新坐席添加，5 个包含了 Agent 场景的信用额度，此中有 3 个订单同时涵盖了这三种模式。这证了然我们可以或许通过多个角度将 AI 为财政报答。

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　　大规模回购并不料味着我们放弃了增加。凭仗强劲的现金流和现金储蓄，我们完全有能力双管齐下。现实上，我们方才完成了对 10 家公司的收购，同时通过回购和股息向股东返还了跨越 99% 的现金流。

　　这些模子本身会成为平台吗？谜底是必定的。就像 Windows、Mac 或 iOS 一样，使用可能会正在这些模子平台上降生。这确实是将来的一种形态。

　　取此同时，我们的工程团队正正在通过 Agentforce scripts 等手艺手段精细化产物，能够正在产出不异工做量的环境下显著降低底层成本。此外，我们 “零号客户” 策略，通过内部资本的从头设置装备摆设和效率提拔(如全员利用 Slackbot 预备会议纪要)来对冲成本。基于 FY27 的财政框架，我们有决心正在鞭策运营利润率提拔的同时，通过手艺优化和规模效应维持毛利率的稳健。

　　我们向客户传送的焦点消息是：正在 LLM 时代，SaaS 比以往任何时候都主要。虽然我们很欢快看到原始智力(模子)的降生，但要将其为精确、平安、可扩展的企业级工做，必需依赖一套包含上下文系统、工做系统和代办署理系统的软件根本设备。我们正在发卖和办事范畴具有 40% 的市场份额，这是其他任何正正在建立雷同系统的公司所不具备的规模和复杂性。我们的智能体是取实正在数据相连并能触发觉实步履的。

　　我们正正在通过多种体例实现 AI 的贸易化变现。目前我们看到高端 SKU 增加强劲，营业正正在加快。很是主要的一点是：我们的坐席数仍然连结着同比和环比的增加。跟着 AgentForce 及 “代办署理系统” 逻辑的落地，我们看到软件的增量价值正正在表现。将来的增加模式将是夹杂型的：坐席数仍将是焦点构成部门，而基于用量的消费模式将做为主要弥补。我们等候从代办署理手艺和能力中看到更多的增量价值。

　　Q：因为 AgentForce 的交叉发卖和 Tokens 增销(Upsell)表示强劲(贡献了 60% 的预订)，办理层若何对待本年获取新客户并使其快速投产的径？正在普及过程中能否存正在潜正在的妨碍。

　　Slackbot 之所以不成思议，是由于它不只领会系统的记实数据，还控制了 Slack 内部发生的所有对话语境。这种对话数据可能是我们具有的最主要的资产。当我们将这些数据整合进全新的用户界面时，SaaS 的大变化就发生了：使用将转型为一种人类取智能体实正协同的生态。

　　从客户成功的角度弥补一点，我们正正在加倍投入外派工程师(FDEs)。这些专业人员将取我们的处理方案发卖团队并肩做和，将愿景为现实。这是将 AI 框架和谈(ALAs)为现实耗损的环节环节。我们但愿看到的是 “耗损之轮” 持续高速动弹，这才是营业增加的最终落脚点。

　　此外，Slack 做为我们的办公系统，其主要性正在取 Anthropic 的演示对比中显而易见。虽然其他厂商可能会通过糟糕的 UI 进行演示，但最终仍是会把内容 “复制粘贴” 回 Slack。正在 Slackbot 的支撑下，用户无需正在分歧界面间跳入跳出。我们具有取 Anthropic 的深度合做，但更环节的是我们具有这种原生的、集成化的。

　　但做为一家软件公司，我们的职责是操纵现有东西帮帮客户成功，并以全新的体例毗连客户。我们的胜算正在于： 第一，深挚的客户基数取分发收集。我们正在焦点营业上有跨越 15 万客户，Slack 上有 100 万客户，还有 1。5 万名发卖代表正在现场帮帮客户规划将来的成功方案。

　　将来可能有多种演变形式，但我们现正在看沉的是本年能卖给客户什么，以及能为他们处理什么现实问题。我们现正在有大量的工做要做，也有大量的产物能够发卖。

　　此外，债权也是一个环节维度。坦率说，我们的资产欠债表目前杠杆率过低，并没有被无效地操纵起来。考虑到我们本年将发生跨越 160 亿美元的现金流，而市场中有些收购案例(如过去的 Slack 和 Tableau)确实稀释了投资者的好处。现正在就是一个绝佳的机遇——正在当前如斯有吸引力的股价程度下，把这些股票从市场上买回来。我们要准确地利用本钱，债权是实现这一方针的无效东西，我但愿首席财政官 Robin 能尽可能多地回购公司股票。

　　A：我们不只关心底层的 Tokens 耗损，虽然目前处置了 19 万亿个 Tokens，但这只是模子供应商(如 OpenAI、Anthropic)权衡智力输入的标准。正在企业级世界里，扣问 AI 一个问题或让它写首诗的价值无限，实正的价值正在于它可否建立文档、更新记实或辅帮决策。

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2026-03-02 08:12